【家具经销商培训】家具畅销策略：被淹没的销售技巧

　　在多年前我销售汽车的时候，参加了一次顶尖的销售训练课程，这次课程让我印象最深的一个销售秘诀就是运用自己的想象力。培训师告诉我们，在销售产品的时候，要想像顾客一定会购买自己的产品。

　　训练课程完后，我开始实践这位大师的技巧。在我运用这种方法的第一个星期，并没有看到任何效果。然而，我并没有因此而沮丧。

　　一方面，虽然没能通过运用这种方法增加我的销售量，但是我发现这种方法让我在工作中很自然地变得更加积极和快乐;另一方面，我知道这种方法没有在我身上产生效果是因为我还没有应用到非常熟练的地步。

　　到第二个星期，我更加认真地应用这种技巧，但我还是没有卖出一辆汽车。到了第三周的星期天，我接待了一位先生。

　　当这位先生走向展厅的时候，我就开始想象这位顾客已经来过这里好几次，并且对进口商务车很有兴趣，他今天就是来付款提车的。

　　我愉快的走过去向这位先生打招呼：“先生您好!”他说：“你好!”我看他开始注意一款进口商务车的时候，马上问他：“先生，我记得您来过这里看过这部车，而且您很喜欢这个款式，是吗?”其实他是第一次来，这只是想象他来过。他说：“我这是第一次来这里，不过我在其他地方看过这款车。”

　　我的想象没有错，他如果不喜欢这款车，就不会再次花时间来关注这款车对吗?我继续想象：他的确很喜欢这辆车，之所以没有做决定是因为还不是非常了解产品。

　　于是，我就用热心的态度去了解他的深层需求，并且用非常专业的知识向他介绍了这款汽车的优势和好处。当我介绍完产品之后，我又开始想象这款汽车是最适合他的，他马上就会做决定购买。

　　我说：“先生，您也知道，只有这款车最适合您，对吗?”他说：“你最少就是这个价吗?”

　　怎么样?他对产品没有什么大问题了，只要价格能够接受，他就能购买。这时，我想象他并不是特别在乎几千块的差价，他只是想尝试以更低的价购买到这款汽车而已。

　　我说：“先生，对您这种真正有心买车的顾客，我给您的一定是最低的价，不信我可以给您看以前的销售单!”

　　各位朋友，他那天并没有购买我的汽车。

　　但是第二天一大早，这位顾客把这辆车买走了。

　　从那次以后，我经常使用这种方法，并且这种方法让我的业绩提升了三倍以上。

　　为什么想象力的力量这么大呢?道理很简单，当你把事情往积极的一面想像时，你的情绪就会转向积极的一面，因而你所表现出来的行为也是积极的，这种积极的行为直接地影响到了顾客的行为。

　　相反，当你把事情往消极 的一面想像时，你的心情的低落的，你的表情是冰冷的，你的语言是无力的，你的行为是僵持的。

　　销售是一种情绪的转移。在这样的环境中，顾客难以喜欢你这个人，更加难以信赖你的的产品，因此，他也难以作出成交的决定。