【家具经销商培训】家具畅销36策略之：发现另外一座宝藏（三）

　　家具导购员除了具有店面销售技巧之外，也需要学会电话销售技巧。对于建立信赖感、了解顾客真正需求、激发顾客购买欲望、打消顾客疑虑和促进顾客做决定等方面的工作，在电话中一样可以进行。学习并熟练运用电话销售，请掌握下面的方法和步骤：

　　导购员

　　前几天您也看过好几次我们的这套特价产品了，您也很喜欢这样的风格，它确实非常适合您，我今天打电话是想了解一下您现在的想法，好吗?

　　{陈述加提问相结合的开场白}

　　顾客

　　你的家具好是好，我也比较喜欢，但是现在还定不下来。

　　导购员

　　张先生，您的意思是还要再考虑一下，请问还有哪些方面需要考虑呢?

　　{探寻顾客的想法}

　　顾客

　　那天我也看了C品牌，有套和你们的产品风格差不多，我现在还在和家人商量选哪个。

　　导购员

　　您说C品牌和我们的产品风格差不多，同时，我想这两个品牌之间一定有不同的地方，那么在您看来这种区别在哪里呢?{探寻顾客的想法｝

　　顾客

　　你们的价格比C品牌要低2000块，我太太想要选你们的家具，而我认为贵点的家具比较好，我这个装修也花不了多少钱，买好一些的家具比较适合，所以现在还没商量好到底该买哪一种。

　　导购员

　　张先生，您的意思是说，为了配合您的装修，想要买档次高一些的家具，是吧?

　　{确认对方的真实想法}

　　顾客

　　也不是要买特别高档的，比较适合就行。

　　导购员

　　明白，您是不是认为因为我们的价格比C品牌要低2000多块，所以产品档次比C品牌也要低一些?{确认顾客的真实想法｝

　　顾客

　　往往都是贵的东西更好嘛。

　　导购员

　　对，便宜无好货，这是事实{表达同理心｝。张先生，可能是我前天没有向您说清楚，我们这套产品原价是19600块，现在是促销期，比平时的价格要便宜6000多块。您在用我们的优惠价和C品牌的正价相比较，对吗?

　　顾客

　　这样吗?我倒是没有搞清楚。

　　导购员

　　对，如果您真比较价格和品质的话，要用我们的原价和他们的原价相比较才行。等到我们优惠活动结束以后，这套产品的价格就要比C品牌高4000多块。张先生，您算一下，是不是这样?

　　顾客

　　贵出这么多?产品看上去相差不大嘛!

　　导购员

　　很多人也这么认为{表达同理心}，实际上是有很大差别的，您也可以请专业人员看看。有一个不可否认的事实是，我们评判在行业里面是非常有影响力的，生产规模也是行业最大的企业之一，这样的厂家生产的产品一定会让您更放心，您说对吗?{打消顾客疑虑，给顾客购买的理由}

　　顾客

　　那我过几天去你那边看看吧。

　　导购员

　　张先生，我建议您和您的太太尽快过来，这套家具限量销售，因为很优惠，又是好牌子，现在每天的能卖出去几套，我担心您来晚了已经卖完了。

　　{让顾客快速做出决策}

　　顾客

　　那么，我明天就过来吧，你先帮我留一套行不行?

　　从这个案例可以看出，电话跟踪是很有必要的。假如导购员没有打这通电话，就会失去一个成交机会。对顾客来说，没有接到这个电话，他或许会买下较差的产品。在这个电话过程中，导购员通过提问了解到顾客的真正需求和购买疑虑，还通过销售说辞打消了顾客的疑虑，给予了顾客充足的购买信心和理由，最终快速达成交易。

　　一个推销员所拥有的最有价值的东西是顾客的信任。