【家具经销商培训】家具畅销36策略之：发现另外一座宝藏（二）

　　家具导购员除了具有店面销售技巧之外，也需要学会电话销售技巧。对于建立信赖感、了解顾客真正需求、激发顾客购买欲望、打消顾客疑虑和促进顾客做决定等方面的工作，在电话中一样可以进行。学习并熟练运用电话销售，请掌握下面的方法和步骤：

　　顾客

　　“对不起，我不打算买你们家具了。”

　　导购员

　　“那真的很遗憾，您可以告诉我是什么原因吗?”

　　“真的很遗憾，是不是我们哪些方面做得不够好呢?”

　　“您这样选择一定有您的理由，我可以知道是什么原因吗?”

　　“即使这样，我也很想听听您对我们的建议。” {当顾客这样说的时候，一定要了解到是什么原因，以便知道是否还有挽救的机会}

　　顾客

　　“我已打算购买B品牌。”

　　导购员

　　“很遗憾我们不能为您服务，您选择B 品牌一定有一些原因，是吗?”

　　“B品牌不错，您最看重它的哪一方面呢?”

　　“您觉得我们和B品牌之间有哪些不同呢?”

　　“您比较重视B品牌的颜色，可据我了解，您的房子如果配上深色家具会有更好的效果，假如买回浅色家具之后感觉不是很好，会对您有长期的影响，您认为呢?”

　　顾客

　　“如果价格没商量的话，那就不用谈了。”

　　导购员

　　“我的理解是，除了价格之外，您对产品没有其他问题了，是吗?”

　　“我帮您算了一下，现在我们的统一价格比您期望的价格高出590元。假如这套家具您用十年，就是说每一年才多出59元，每个月多出5元对不对?您看王先生，每个月多出5元钱，买来更好的品质和更好的服务是不是很值得?”

　　顾客

　　“你们产品与B品牌相比有哪些优势?”

　　导购员

　　“王先生，您一定是个很有眼光的人!可不可以先问一下您，您认为我们与B品牌相比各自有什么优势?”

　　“您一定看过B品牌吧，您比较满意它的哪些方面?”

　　“当然B品牌也有好的方面，同时有一个事实是，我们企业的影响力和规模都是行业公认最大的，这样的企业有没有可能为您提供更好的产品和服务呢?”

　　顾客

　　“我一个朋友去年买了你们的产品，他说你们的服务不是很好。”

　　导购员

　　“是吗?这样好不好，请您把朋友的电话给我，我马上让售后人员与他联系，情况了解清楚后，我再把情况反映给您怎样?”

　　在做电话准备工作的时候，不需要写太多，只要把几个重点列在纸上就好了。就算你万一不愿意动笔，你也要在打电话之前把一些问题在头脑中思考一下。

　　上面这些例子同时可以用于店面销售。顾客可能会提出的问题很多，导购员要善于总结，在这里就不一一举例了。

　　2把电话中的重点记录下来。

　　做好电话记录的目的，是为了下次与顾客交谈时，能够有目标有计划有重点地进行。我曾经经常遇到不愿做电话记录的导购员，他们情愿更相信自己的大脑。如果你每天打一通跟踪电话，一周就是六通，你能够清楚地记得与这六位顾客交谈的内容吗?如果你一天打两通三通电话呢?

　　利用“电话记录跟踪表”之类的工具把电话沟通的主要内容记录下来就是一种简单又方便的方式。

　　实例解读

　　导购员

　　您好张先生!我是XX家具专卖店的小李，您现在方便讲话吗?

　　顾客

　　小李你好!