【家具经销商培训】家具畅销36策略之：发现另外一座宝藏（一）

　　前面章节中我们谈到了获取顾客的联系方式及相关资料的重要性和方法。取得顾客的联系方式以后，就需要在合适的时间通过电话与顾客进行沟通并争取销售机会了。

　　这就是一个电话销售的过程。家具导购员除了具有店面销售技巧之外，也需要学会电话销售技巧。对于建立信赖感、了解顾客真正需求、激发顾客购买欲望、打消顾客疑虑和促进顾客做决定等方面的工作，在电话中一样可以进行。学习并熟练运用电话销售，请掌握下面的方法和步骤：

　　销售冠军策略

　　1.做好电话前的准备。

　　多数导购员认为，打电话给顾客不是一件很简单的事吗?还用做什么准备呢?如果你真是这么认为，就要给打电话的效果打问号了。需要记住的是，打这个电话最终目的是为了争取成交。因此，电话前花上三分钟时间，把本次电话沟通的主要目标和内容简要写几句，一定会比不做准备而打电话有更好的效果。

　　电话准备

　　步骤

　　内容

　　顾客认知

　　你与这位顾客上次谈到哪些?对方的期望是什么?问题点在那里?

　　明确目标

　　你希望通过本次电话达到什么目标?可设定两个目标，如果第一目标达不到，就达成第二目标。比如：本次电话沟通第一目标是打消顾客疑虑，并让对方承诺在三天之内再次面谈;第二目标是打消顾客疑虑。

　　开场白

　　“您好，刘先生!我是XX家具的小李，不好意思打扰您!(停顿) 上次说好今天打电话给您，我想问一下，对于那套非常适合您的家具，您打算下一步怎么做?”{注意：虽然上次谈到今天回复顾客有关折扣的事，但在开场白中不可以提到，先了解顾客的想法更加重要。因此，不要直接告诉顾客能打几折，而是先问对方一个问题}

　　“您好，陈小姐!我是XX家具的小李，现在会不会打扰您?(停顿) 是这样，您上个礼拜来到我们点，看了一套非常适合您的五件套，我看您这么久都没来，不知道您考虑得怎么样了?”{注意：表现礼貌可以建立信赖感}

　　通过提问了解顾客的真正需求

　　把为达成电话目标需要提的几个关键问题列出来。比如想要了解上周来看五件套的陈小姐的购买需求，并了解她下一步的打算，以下问题可供参考：

　　“陈小姐，我们都认为这套产品很适合您，您认为呢?”

　　“您比较看好这套产品是因为哪些因素呢?”

　　“除了价格因素，您还有其他问题?”

　　“就是说只要价格合理，您就会马上订购是吗?”

　　“可不可以问一下，除了和我们谈，您还跟哪家谈呢?”

　　“您也喜欢B品牌，有哪些原因呢?”

　　“假如您会选择我们的产品，您对我还有哪些建议?”

　　“您看我们下一步怎么走”

　　注意事项

　　顾客有可能在电话中问一些让你意想不到的问题，也可能在电话中态度特别不好，或是会进一步对产品疑问并提出反对意见，这时需要导购人员事先有这方面的准备--------假如顾客问我这个问题我怎么回答?举例说明：

　　顾客

　　“我需要就过去找你，你先不要打电话了。”

　　导购员

　　“是的，王先生，我也担心会打扰您，现在只耽误您两分钟向您请教几个小问题，好吗?”