【家具经销商培训】家具畅销策略：销售欧式家具案例分析

　　这种产品类型的购买者对产品是否实用不是特别注重，他们更在乎一种高人一等的体验或感觉，导购员在销售的过程中，就是要让顾客体验到这种感觉。

　　经典成交策略------“竞争分析”成交法

　　“竞争分析”成交法，就是为顾客做一个同类产品的分析，让顾客明确认识到选择你的产品才是最有价值的。在做竞争分析的时候要切记两个原则，一是要客观地进行比较，二是不要攻击竞争对手。

　　你可以多顾客说：“陈先生，如果我是您的话，我也会像您一样，对于到底应该选择那个品牌而感到为难，因为这两家的产品都很优秀”。

　　在顾客对你的话表示认同以后，你继续说：“同时，陈先生，如果我是您，我会根据自己的需求来选择最适合自己的产品。让我们来做一个客观的分析，好吗?”

　　顾客答应后，你可以说：“我们产品有三大特点，一是品牌影响力大、知名度高，我们是中国驰名商标;二是我们产品不会有任何的环保问题，绝对可以保障您全家人的健康;三是产品的质量优秀。其中最重要的一点，是我们品牌在中国市场的影响力和知名度，可以说想要购买中高档家具的人都知道这个品牌。X品牌的产品也还不错，可是在品牌影响力和知名度方面它是远远不如我们的，您认为呢?”

　　(注：在做比较时有一个技巧，先列出自己产品的三大特点，并说出最大的优势是什么。然后再用自己的最大优势与竞争对手最大的缺点进行比较，这样可以让顾客感觉到你的产品好过竞争对手。在这里有一个关键------你所要告诉顾客的最大优势，最好是顾客买家具时最为重视的一个方面。)

　　等顾客表示承认以后，再对顾客说：“陈先生，对于您这种成功人士，当然应该选择我们这种知名度的大品牌，是吗?”

　　然后，你再对顾客说：“您再看看，H品牌和我们的产品也差不多，在价格上我们要便宜10%左右，所以，今天您选择我们的产品，才是最明智的，对不对?”(注：最后找出一个产品价格比自己更高的品牌，与自己的产品进行价格方面的比较，可以让顾客感觉到你的产品是物有所值的。)需要说明的是，对竞争对手进行一个客观公正的评价，在销售过程中是不可避免的，这也是对顾客负责任的一种表现。但是，为了销售业绩而对竞争对手进行恶意的攻击或诋毁是万万不可的。