家具导购培训资料：读懂顾客心理，轻松成交！

特征分析：

1、行动力强、理性思考，购买速度快。

2、缺乏耐性、惜时如金、性格急躁。

3、以自我为中心，有购买力，更相信自己的决策。

4、如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中。

5、声音及气势往往给销售人员莫大的压力。

应对策略：

1、交谈中言简意赅，切中要点，直奔主题。

2、不要期望改变客户意愿或观点，除非可以用足够的事实证明。

3、不要与客户就某一观点产生争执；客户产生异议，尽快予以合理解释。

特征分析：

1、性格外向，喜欢表现，不懂装懂，自以为是。

2、只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点。

3、非常喜欢表达自己的意见，交谈经常跑题是他们的特征。

4、对品牌有较高的敏感度，重视品牌知名度。

5、朝气蓬勃，行为不拘小节，对人喜欢直呼其名。

应对策略：

1、谈论话题可以是天南地北、新闻时事、笑话等。

2、产品、服务展示时，多借助图片、视频形式。

3、侧重介绍产品所带来的利益而非产品特点。

4、销售过程中营造信赖的氛围，不断激发购买需求。

特征分析：

1、性格内向，沉默寡言，做事犹豫不决，拿不定主意。

2、衣着大众，对于服饰没有太多追求。

3、言谈中掩饰真实想法而迎合他人。

4、有计划的购买，会找资料、听口碑，有耐心的比价。

5、购买的时候喜欢考虑。

应对策略：

1、利用已成交案例参与销售。

2、以产品质量和个人服务进行关系营销。

3、不要给客户太大心理压力，否则将永久失去客户。

特征分析：

1、追求完美、比较挑剔，同时也比较理性、专一。

2、不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策。

3、重视承诺或售后服务，相信品牌。

4、善于收集和比较，类似于专家，善于捕捉产品信息。

5、喜欢以书面协议确定各种细节，希望有时间仔细权衡购买决定。

应对策略：

1、以产品和服务的质量、价格以及促销活动为切入点。

2、谈论话题以产品为主，注重体现产品的行业优势和产品优势。

3、提供信息一定要准确、客观，因为客户是一个喜欢用事实说话的人。