家居客户不想下单，会不会因为这些原因？

　　在线下家居门店中，很多时候决定订单的成与否都是看销售员的能力。

　　但是有时候哪怕我们的销售能力出众也无法拿下客户，那么原因出在哪里呢？今天就给大家分析一下。

三种可能：

　　1、客户只是看看，确实没有打算买，对产品没有需求，这只是一个未来的潜在客户，先慢慢培养。

　　2、客户对你的产品感兴趣，但害怕有风险，担心销售人员描述的跟以后的实际情况不一样。

　　3、客户觉得你家的东西也不错，但是跟某一家比起来，在某些方面差那么一点点，综合比较下来，还是觉得在另一家购买更好。

　　今天重点解决第二种问题，就是如何把感兴趣的客户留住，把他们担心的问题解决掉，促成下单。

　　遇到这种情况，谁能帮助顾客消除风险，谁就可能得到率先青睐，梳理的方法至少有五种：

　　一是卖点必须讲，必须从各方面入手，把产品的优势解读到位，让顾客觉得就是他需要的。把各种检测、各种证书摆出来，不要怕麻烦。把各种明星客户案例晒出来，同时邀请顾客亲身体验，感受产品的好处。

　　据观察，有些卖家具的店，为了展示自己的板材很好，会搞一些现场测试动作，比如把一块板材放到水里煮，让顾客看水的颜色，闻水的气味，以此判断产品的环保品质。

　　还有些地板，为了给顾客展示产品的耐磨，就用钢刷在地板表面摩擦，以此表现产品的耐磨性能。

　　二是给客户明确的承诺，必须做到具体化，每个条款要细化，比如送装的时间、质保期、保修期、保价时间、环保检测指标等，越细越好，比如门或家具的风险担保，可明确承诺“5年内出现掉漆、起翘、变形等，一律提供免费维修和换货保证”，这比“5年质保”更有威力。

　　大家听质保、保修这种词汇，听得太多了，没有什么感觉，可能有些顾客都不清楚质保、保修具体是什么意思。如果你在这些服务里，突出几年免费的服务，差异化就出来了，更容易让顾客放心。

　　三是给出的承诺与担保越不可思议，越霸气，越可能驱动客户成交。当然要求对自己的产品有信心，比如别人都是30天退换货，你推“3个月退换货”；别人质保三年，你质保六年。

　　看起来压力大，其实能提高成交，而且倒逼工厂抓质量。客观来讲，高质量产品出问题的概率很小。

　　就拿装修来讲，水电工程一般是保5年，但现实情况来看，5年以内出问题的概率很小，至少能够用到十几年，甚至20多年。你的东西只要过硬，就不用担心把质保延长一些。

　　四是承诺必须在可控范围内，也不能随意做风险担保，要根据自己的能力提出风险担保措施，而且要针对痛点进行保证，没必要什么都保。

　　什么是痛点，就是针对客户最关心的、最能影响购买决策的要点，进行承诺。

　　针对某一种家居品类，不同顾客的关注点也是有差别的。这个要做研究，要根据实际来买你东西的客户群体、你所经营的产品等情况，加以综合判断。

　　五是可以给产品买保险，也就是给产品买保险，如果出了某些方面的问题，可以同时找保险公司赔偿，比如有些地板、墙布、智能家居等，找了人保等保险公司承保。

　　其实消费者也很难去找保险公司索赔，出了问题都是找商家或厂家，只不过有保险公司做背书，会让人觉得这产品肯定更靠谱。

　　销售技巧和方式有很多，当我们遇到难题的时候需要灵活变通，不能一成不变，这样才会有更好的效果。