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家居导购员销售技巧：如何让小单变成大单
作者：国富纵横 来源： 本站 点击次数：1228 发布日期：2020-09-08 16:07:37
导读： 为什么有的导购总是能签大单，而有的导购签一个小订单都很难？我们想一想，当客户买家具的时候如果花几百元的时候，很快就决定，花一万、几万、甚至几十万的时候一直在思考？最终才会决定是不是购买，既然成大单这么难，周期又长，我们到底还要不要做大单呢？我的回答：必须做！做大单的理由1、增加收入：同样的工作十倍的收
为什么有的导购总是能签大单，而有的导购签一个小订单都很难？我们想一想，当客户买家具的时候如果花几百元的时候，很快就决定，花一万、几万、甚至几十万的时候一直在思考？最终才会决定是不是购买，既然成大单这么难，周期又长，我们到底还要不要做大单呢？我的回答：必须做！
做大单的理由
1、增加收入：同样的工作十倍的收入，提升生活品质。
2、竞争对象少：大单周期长，在很多门店当中、许多导购员因为怕麻烦，客户持久不签约，就改变了想法，把大客户放弃，转移到小客户上面。
3、拓展资源：可以结交成功人士为朋友、拓展自己的人脉圈，大客户身边的朋友一般都是跟自己同等身份的朋友，长年的积累，这样一来二去的维护，自然就跟客户熟悉，客户会把身边的朋友介绍给自己，从而增加成大单的机会。
小单变大单的时机
第一：淡季的时候做大单，旺季的时候做销量。
如果商场目前的人流量很大，人来人往，在这种情况下，你对顾客的兼顾能力是有限的，当时如你集中精力去接待一名顾客的时候，想要成交大单的时候，就会丢失其他客户，因此店面客流量大的时候，做大单的弊大于利。相反在店面客流量少的时候，有时间去跟客户详细的沟通，成功几率会更大。
第二：明码标价，它店促销，你店不促销，顾客依然进你店。
这个时候绝大部分的客户是对价格承受能力较强，并且客户肯定是喜欢你家的品牌，在面对其他店面促销的时候，依然进入你的店面，肯定不是来聊天的，因此这个时候要热情周到的服务客户并详细的跟客户介绍店面的产品，促成大单。
第三：遭遇天气变化、风雨无阻、依然来店面看家具的顾客。
在刮风下雨的时候还坚持进入商场购买家具，说明着急，喜爱、购买欲望很强，这时候你要抓住时机，促成大单。
小单变大单的六部曲
一是定单增值。二是加大成交的次数与单次，我们统称为扩单。要做到增值扩单，促成大单成交，只需做好6步骤：
1、以小带大，每单必争：不为成交而成交，而需更多考虑以客单值为目的。
2、热情服务，眼光长远：让顾客对你产生更多的信任。
3、深度挖掘，产品配套：充分掌握顾客的实际需求，在顾客的立场上思考问题，用有利的实际案例赢得其认同，通过配套方案，扩大单值。
4、以客带客，圈子营销：增强导购或销售员的个人魅力，跳出岗位环境，与顾客形成好的合作氛围，在成交时，为以后的生意做更多铺垫，建立更好的销售渠道。
5、渠道立体，提前锁定：坚持现有营销渠道的同时，整合客户资源，全力拓展销售渠道，做好规划与布局，寻求业绩增长点。
6、有效激励，大单必成：在考虑原有平均客单值的基础上，界定出大单的区分，给予更多的奖励措施，以点带面，形成积极向上的大单成交氛围。
案例 小王去XX小区宣传，认识了小区的张姐，但是这个张姐基本把装修家具已经预定的差不多了。于是晚上小王回到家就想：我们公司的产品在上百家同行里算是领先的，不管是品质还是外观都有优势，为什么客户没有选择我们的产品呢？ 第二天小王走进了张姐的家里，张姐正好在家里收拾装修的东西，小王看到后二话没说立刻忙着帮张姐收拾东西。张姐说："小王，你别忙了，我真的已经看好了其他家的产品‘’。小王说:张姐：我想了解你定的是哪家的产品吗？多少钱？经过小王的一番了解终于知道了，张姐家定的产品和价格。于是第三天小王把预算和张姐想要的产品的方案拿了过来，不仅价格低，并且一次性就搞定了。因此方案中小王运用了连带销售的模式让本来小的单子，变成了大单。 1. 强调一站式购买：整体打包，价格优惠更多，方便统一服务。（可为顾客提供家装、家具、家饰和家电4大品类产品，除了柜类家具之外，还包括家纺系统、护墙系统、窗帘、沙发、床垫、饰品、软装、配套家居、木门、地板、墙纸、厨电、灯具等）小单变大单的案例
2. 配套式购买：很多时候客户需求不是单一性的，这个需要销售员观察，配套设备的同时购买，利于商品配套使用。
3. 补足订单零头（关联销售）：建议客户买一些其它配套商品，可以正好凑成整数交易。在补足订单零头的时候，一个小件产品不仅能够增加我们的订单金额，而且也为能顾客提供很多的便利。何乐而不为呢？
这样的销售方式不仅方便客户多家购买，还能帮客户省时省力，还省钱！所以从这个案例中我们成就大单需要做到：连带销售方式。
