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培养一名家居销售顾问，为什么不能太“专业”？
作者：国富纵横 来源： 本站 点击次数：879 发布日期：2020-09-04 15:42:52
导读： 大家好，我是「大家居」～我的工作是为每个大家居从业人员提供终身职业成长解决方案。今天我想聊聊大家居从业人员，在当今市场环境动荡的情况下，该如何获得新的生存能力和新的竞争力。其实很多人问大家居行业从业者的竞争力是什么？有的人会觉得是销售最基础的带货能力，有的人觉得是线上渠道如此火热的线上营销能力
大家好，我是「大家居」～
我的工作是为每个大家居从业人员提供终身职业成长解决方案。
今天我想聊聊大家居从业人员，在当今市场环境动荡的情况下，该如何获得新的生存能力和新的竞争力。
其实很多人问大家居行业从业者的竞争力是什么？
有的人会觉得是销售最基础的带货能力，有的人觉得是线上渠道如此火热的线上营销能力，有的人觉得是老客户的维护和转化能力……
其实，只会卖货的人，干不了家居销售顾问；只会线下的人，抖音直播就玩不转。在互联网时代，如果只会一项技能，太过于“专业”，做不大做不强。
会线上渠道+会陈列+会店面管理+会色彩搭配+会方案设计+会客户维护+会大单销售+会直播营销+…….=好的家居销售顾问
很多经销商老板，包括店长导购，都不知道如何培养一名有含金量的家居销售顾问，每天只会做一些按步就班的工作。
你是否有反问过自己，是靠哪些优于他人的表现才成为优秀的家居销售顾问。
中国大家居教育平台就是帮助这些家居销售顾问，把各项能力融会贯通，培养能够赚钱的实际人才。
下面，就让我们来走进今天的干货知识吧
业绩是怎么来的？KCLADY告诉我们：
K：流量碎片化的今天，需要做好全渠道营销吸引更多的进店客户；
C：通过店面的标准服务流程做好接待将进店客户转为可测量客户；
I：通过设计师专业的上门量尺服务将可测量客户转为可量尺客户；
A：通过微信或电话邀约将已量尺客户转为二次进店看方案的客户；
D：最终通过店面铁三角的配合将进店看方案的客户变为订单客户；
Y：最后复尺、下单，产生业绩。
从以上我们可以得出结论，业绩（Y）是结果，其他（K/C/L/A/D）都是过程，想要结果，就要做好过程，没有过程，就没有结果。
今天，我们重点来说说过程中的A（确认方案）的实现，因为只有客户把方案确定下来，才有可能签合同。
那如何才能尽快让客户把方案确定下来？
这就需要做好三点：
1、前期导购店面接待的时候了解清楚客户需求并做好和设计师的交接；
2、设计师上门量尺的时候要多沟通多征求客户的意见并做好详细记录；
3、设计师把方案和效果图做好后店长要组织方案讲解的预演并查改。
以上三点做好后，接下来就差一个动作——邀约
邀约为何如此重要？我们来看邀约的定义：
指的是通过打电话或者微信的方式来邀约客户二次进店看方案的动作。二次进店率决定了L（已量尺的客户）是否能转化为A（确认方案的客户），也就是说客户能否成功进店是由邀约的成功率决定的。
可以说，邀约的成功率=二次进店的成功率，因此，邀约非常重要。
邀约客户进店这个动作，简单，但不容易。
如何提高电话邀约的成功率呢？
这就跟如何提高成交率是一个道理。想要提高成交率，就要思考客户为什么不成交，把客户不成交的理由列出来然后针对性的解决就是了。
同样，想要提高邀约成功率，就要思考客户为什么不来？不来的理由有哪些？全部列出来然后针对性的解决就是了。
邀约为什么不成功？
因为有七道坎拦住了我们：
1、邀约客户的时间不合适；
2、客户推我们的时间；
3、客户不肯给我们时间；
4、客户自己来不了；
5、客户嫌太远不肯来要求直接发图；
6、客户说发图如果看了没问题就立刻下订单；
7、客户一直问你方案的具体价格。
这七道坎是能否成功邀约的最大阻碍，如果跨不过去，邀约的成功率难以提升。
只要思想不滑坡，方法总比困难多。
只要你用心总结，任何困难都有解决的方法和技巧。
接下来，大家居将结合过去的成功经验
手把手教你化解邀约七道坎的前三道：
（一）邀约客户的时间不合适
参考方法：
1、告知客户已提前有约，争取时间不变。
2、即便客户不愿妥协，也不要马上答应。
3、如原有客户确实可调配，则顺利对调。
4、如原有客户无法调配，就改其他时间。
参考话术：
客户：不行明天上午有事，下午吧。
家居销售顾问：请问您下午几点方便？
客户：下午（四点）。
家居销售顾问（如已有工作安排）：啊，很抱歉，我的另一个客户周三就和我约了这个时间了，您看（2点）可以吗？
客户：不好意思，明天我已经有别的安排了，只能是下午（4点）才有空。或者我们下周再约时间吧，反正我也不是很着急。
家居销售顾问：哦，这样啊。这次活动非常优惠，如果是这样您就会错过了，确实很可惜。要不这样吧，您稍等一下，我和那个客户商量一下，看能不能调个时间，尽量保证二位都不错过这次优惠，等会给您回电话落实可以吗？
（二）客户推我们的时间
参考方法：
1、告知客户此次活动优惠力度很大，错过非常可惜。
2、如客户自己不能来，能否有其他家人能参加活动。
3、明确下次进店的时间段，并让客户感受你的重视。
参考话术：
客户：哦，这周我出差，下周末再过去吧。
家居销售顾问：啊，那真是太可惜了，这次活动是由于XXX（具体活动期推广话术）原因，所以举办了一场大型优惠活动，如果您不能过来确实会非常可惜的。
客户：那我出差有事儿没办法啊。
家居销售顾问：您家还有其他人负责装修家居人这块吗？可以让她先过来了解一下么？
客户：没有，都是我负责。
家居销售顾问：哦，那您下周几回来呢？
客户：周五（或者客户：现在还不是很确定）。
家居销售顾问：那我先帮您安排周六上午可以吗？提前给您预留好时间，避免和其他客户冲突，到时候有充分时间接待您。
客户：好的，那就下周六吧。
家居销售顾问：那我下周五再给您电话确定一下具体时间段，不打让您了，下周见。
（三）客户不肯给我们时间
参考方法：
1、不要轻易放弃，至少两次争取。
2、尽量确定客户下次过来的时间。
3、如果实在不行，为下周联系做好铺垫。
4、及时后台备注，反馈店长，探讨客户真实原因，如有需要请店长协助回访邀约。
参考话术：
客户：哦，我这周临时有事要去出差，等我出差回来再说吧。你们活动经常搞的，不着急。（或者别的原因，反正这周不来也不说什么时候来）
家居销售顾问：装修买家具是件费心费力费钱的事，我们做的就是尽量帮客户省心省力省钱。其实买家具能多一点优惠，就会节约一点。由于我们这次活动非常优惠，很多一直在关注我们的客户，就算明年才收楼，也赶着这次活动来。我们去年十一活动都不如这次活动优惠。省了就是赚了。或者这样，您能否确定一下，什么时候可以回来？
客户：我现在确实确定不了时间。
家居销售顾问：您的方案我和我们总监探讨过多次，现在的方案实用性和储物功能都会很符合您的要求，并且这个家居方案做的也非常漂亮，你不来看真的是非常可惜的，要不然您看一下。我下一次什么时候再联系您一下会方便一点呢？
客户：我现在确定不了
家居销售顾问：那好吧，我下周再给您打个电话，我们再预约一下时间吧。
提高邀约到店这一核心能力，将线上锁客和线下签单的方式相结合，才能更适配当今环境。
以上，就是今天分享的干货知识，大家居不讲概念和道理，帮助大家居从业人员，解决实际问题，培养能够赚钱的实际人才。
