销售说辞之应对理论

　　世界上没有十全十美的事物，你也没有十全十美的产品。任何一个品牌，它的产品或服务或多或少都会存在一些问题。知名的产品价格高，销量大的产品售后服务难以抱着，价格低的产品品质不保证。所谓好或优秀，永远都是相对而言的。

　　在这个市场上，无论什么样的产品，或多或少都会有销量。尽管不是非常好的产品，也有它的消费群体。在这个消费群体的思维意识中，这种产品是有它的闪光点或是卖点的。

　　因此，任何产品，任何品牌，都有它自己的闪光点或卖点，它的顾客群体会被这种闪光点或是卖点所吸引，最终产生购买。我要在本节所讲的核心购买理由，就是这种目标顾客所认可的闪光点或卖点。

　　前不久我听朋友说有一种包月的网络电话，只需要支付400元就可以国内不限时任打。考虑到自己电话量大，如果采用这种电话可以每月省下1000块的话费，于是我就申请了安装该电话。在安装过程中我才知道原来这种电话没有一个固定号码，也就是说当你打到别人手机上时无号码显示，这可能为工作带来一些不便。于是我打电话给这家公司是业务人员。

　　我说：“李先生，我现在才知道你这种电话没有一个呼出号码，对我的工作可能会有影响。”

　　她说：“这种电话很便宜吗!”

　　我说：“ 你不能给我设一个虚拟号码呢?我打客户手机时这样显得太不礼貌了。”

　　她说：“这种电话这么实惠，比您用普通电话节省很多话费，一点不足也是存在的嘛，再说顾客那边问题不是很大的!现在技术上还不能设置虚拟号码。”

　　我说：“你早说我就不装了，另外，这种电话到了下午六点以后还不能用，你说怎么办?”

　　她说：“吴先生啊，这种电话确实能为你节省很大一笔话费。”

　　我想了想，说：“那我先用用吧。”

　　你看到了，这位业务人员没有被我牵着鼻子走，而是反复强调该网络电话的核心卖点：节省话费。最终在节省话费这一核心关键点的驱动下，让我接受了这部电话。

　　这就是反复刺激顾客的核心购买理由，这一点对销售家具来说真是太重要了。你需要学习一下方法。

　　销售冠军的策略

　　1. 了解你的产品对“当前这位顾客来说，”什么是最重要的。

　　为什么我在这里着重强调“当前这位顾客”呢?销售工作中有一个非常关键的概念，叫做 购买价值观。两个人同时购买一款产品，他们的购买理由可能是不同的。这种购买的理由就是购买价值观。