销售说辞之实战案例研究-反复刺激成交关键按钮

　　案例：比如，A和B购买的是同一款手机，A选择这款手机是因为它很实用，而B的选择理由却是因为这款产品可以带给他一种时尚感。他们的购买价值观不同，对这种产品的看法也是不同的，虽然他们选择的是同一款产品。因此，你必须要知道你面前的这位顾客到底为什么购买你的产品。这是最关键一点。

　　2.了解自己产品的核心卖点是什么，也就是你产品的最大优势。

　　3. 把顾客最关心的关键点与产品的核心卖点结合起来。

　　4. 顾客提出异议时先表示理解，并马上把异议点转向核心卖点。

　　5. 向顾客反复强调产品的核心卖点。

　　实例解读：

　　顾客

　　我就是喜欢松木产品的这种自然的感觉。{顾客非常喜欢松木家具，已是第二次来看产品}

　　导购员

　　是啊，这种产品是所有家具中最自然的，都可以闻到松木的味道，您对我们的产品很了解!{导购员明确了顾客的核心购买理由------自然，所以告诉顾客，这种家具是最自然环保的，都可以闻到松木的味道}

　　顾客

　　我孩子比较喜欢XX品牌，我们做父母的喜欢这种，但是如果家里放两种风格的不同的家具，看起来不好{顾客提出了抗拒点}

　　导购员

　　对孩子来说，为了他的健康成长，我还是建议您给他买这种家具，毕竟这是最天然环保的。{产品的天然环保对孩子的重要性}

　　顾客

　　小孩子有点不听话，那么你可不可以多打点折?{顾客心里面开始接受为他孩子也选择这种家具，但希望能够更便宜一些，这是第二个抗拒点}    

　　导购员

　　我们都是全国统一价，如果您比较一下，就会发现我们的产品真的很实惠。张先生，这种产品才是真正的健康环保，也只有这种产品才能给您一种回归自然的感觉，您说是吗?{再次强调一种回归自然的感觉}

　　顾客

　　我买这么多，你就想个办法，再少点吧。{真的想要买了}

　　导购员

　　您看，这套家具最少也要用十几年吧。您可以享受十几年这种健康自然的家居环境，多投资一点非常值得，是不是?{享受十几年这种健康自然的家居环境}

　　多数人不会老老实实告诉你他拒绝你的真正理由。

　　在这个案例中，“自然的感觉”是这位顾客购买的核心理由，“天然、绿色、健康环保”是这位导购员的产品核心卖点。这位导购员结合了顾客的核心需求和产品的主要特点，反复刺激顾客的关键购买理由，从而让顾客接受他的观点。