家居销售这些情况要注意

当我们在销售过程中可能自己无意中会表现出一些让客户不喜欢的话术以及行为，那么我们怎么判断自身是否做出这种行为呢？

今天小编就给大家分享一下并且给出一些正确的分析给大家。

场景一‍‍

顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开。

错误示范

“这个真的很适合您，还商量什么呢！”

“真的很适合，您就不用再考虑了。”

“……（无言以对，开始收东西）”

“那好吧，欢迎你们商量好了再来。”

分析：“这个真的很适合您，还商量什么呢！”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，商量也是很正常的事情。

“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意。

“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

接下来看一下正确的示范。

正确演练一

导购：“是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……”

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

正确演练二

导购：“小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的色彩……还有做工……它的光源……，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！”

点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

场景二‍

我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。

错误示范

“喜欢的话，可以感受一下。”

“这是我们的新品，它的最大优点是……”

“这个也不错，你可以看一下。”

分析：“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。

“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看时就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。

可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。

正确演练一

导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果……

点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中文建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。

正确演练二

导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）

点评：认同顾客选择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自体验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。

销售的入门虽然低，但却是一种十分考验个人能力的一份工作，技巧固然重要，但是真诚才是一个合格的销售人员必具备的品质。

所以我们必须拿出99%的真诚热情接待客户，这样客户才会信任你。